Structurer le commercial à la hauteur de l'industriel

Une entreprise industrielle de haut niveau, petite (36 salariés) mais qui investit délibérément pour l'innovation et la R&D, forte d'une organisation de production impeccable, allant jusqu'au Lean manufacturing… Etik Ouest, concepteur et fabriquant d'étiquettes adhésives basé à Soullans, est le prototype du modèle industriel vendéen… mais qui avait une vraie faiblesse : la vente ! Un "oubli" réparé grâce à Dinamic.

"Des savoir-faire reconnus, une technicité assez unique, une rigueur et une régularité appréciées par nos clients, le choix de l'innovation nous permettant de répondre aux problématiques les plus complexes, avec par exemple des étiquettes RFID (identification par radio fréquence) : la fibre industrielle d'Etik Ouest n'est plus à démontrer" expose Christophe Traineau, Gérant. Ce qui vaut à l'entreprise une progression régulière de son chiffre d'affaires (4,7 M€) et une fidélité clients à toute épreuve, dans les secteurs de l'agroalimentaire et de l'industrie, dont l'automobile. "Mais cette progression d'activité a été bien moindre que celle qui aurait été possible si nous avions eu un appétit pour le commercial à la hauteur de notre goût pour la production industrielle !" Désormais, cette page a été tournée. "Nous avons appris l'existence de la démarche Dinamic, et nous n’avons pas tardé à la solliciter, reprend Christophe Traineau. Le diagnostic a confirmé la faiblesse de notre interface commerciale : le consultant a affirmé notre potentiel, et nous a engagé en confiance à lancer des recrutements adaptés : un chef des ventes et deux commerciaux. Et puis surtout le module développement commercial de Dinamic nous a doté des méthodes dont nous avions besoin : l’objectif est de ne surtout pas retomber dans le déficit d'animation de l'équipe commerciale qui avait pénalisé l’entreprise".

Animation durable de la force de vente

La démarche du consultant a consisté à accompagner le recrutement des commerciaux et leur formation, leur "coaching" sur le terrain, mais aussi la structuration de méthodes et d'outils : motivation de l’équipe, réorganisation interne, répartition géographique des commerciaux à l'échelle nationale et européenne, définition d'objectifs de rendez-vous hebdomadaires et de résultats, tableau de bord, réunion mensuelle… "Il nous fallait appliquer au domaine du commercial autant d'efforts de structuration et d'amélioration des process que nous le faisons traditionnellement dans le domaine de la production". Cette nouvelle organisation en place depuis moins de six mois, il est bien sûr trop tôt pour en tirer des résultats chiffrés. "Les rendez-vous se multiplient, les contacts et les dossiers sont nombreux, mais nous n'avons pas pour l'instant transformé ces touches… Il n'empêche que le frémissement est très sensible, et que déjà je perçois que cette structuration de l'animation commerciale aura un effet booster sur Etik Ouest. Grâce à Dinamic, nous nous sommes dotés d'une organisation commerciale à la hauteur de notre organisation industrielle. Cette offensive commerciale s'appuie d'ailleurs sur cette performance industrielle et la renforcera à terme, commente Christophe Traineau. Toute la démarche Dinamic, du diagnostic jusqu'au conseil, sans oublier les moments passionnants passés au sein du groupe d'échange avec d'autres chefs d'entreprises, a fait bouger Etik Ouest. Elle nous a donné les moyens de notre ambition au moment précis où nous en avions besoin".

www.etikouest.com